Активные продажи технике спин

Спина

Техника SPIN-продаж: что такое, как работает, чем может пригодиться интернет-магазину, примеры использования

Какую технику продаж вы используете в работе? Что значит не знаете? Нет, так дело не пойдет. Не зря же старались сотни психологов и маркетологов для того, чтобы предложить вам готовые рабочие методики, позволяющие продавать больше. Сегодня речь пойдет об одной из таких. Итак, разрешите представить: SPIN-продажи — готовая техника торговли дорогим продуктом.

Как все начиналось

Автор метода — всемирно известный американский психолог Нил Рэкхем. Именно он придумал, сформулировал и впервые предложил использовать технику СПИН-продаж в середине прошлого века. Придумал не на пустом месте, а в результате длительных исследований. В нем приняли участие компании из 23 стран мира, а количество изученных сделок составило более 35 тысяч. Само исследование продолжалось около 10 лет.

Но сначала — небольшая предыстория. По словам самого Рэкхема, на исследование его сподвигла следующая ситуация. Он ехал в метро вместе с одним успешным в прошлом менеджером по продажам. Тот поведал нашему герою невеселую историю. Дескать, работал всю жизнь продавцом мелочевки и дела шли в гору. Даже несколько раз становился лучшим сотрудником отдела. Потом перешел на дорогие товары и корпоративных покупателей. Казалось бы, все при нем: огромный опыт продаж, великолепное знание продукта и психологии покупателя.

Но дело у бедолаги не заладилось. Продажи не шли, хотя тот лез из кожи вон. А самое главное, менеджер совершенно не понимал, в чем тут дело. Не понимал и Рэкхем. Именно это и сподвигло его на проведение масштабного исследования. Суть идеи была проста: продажи товаров с небольшим средним чеком в корне отличаются от торговли дорогостоящим продуктом.

В ходе исследования ученый подметил, что успешные менеджеры по крупным сделкам задают потенциальным клиентам на 60% больше вопросов, чем продавцы мелочевки. А самое важное — сами вопросы. Это не простое выявление потребностей и снятие возражений, все куда глубже. Давайте познакомимся с ними поближе.

Что такое SPIN-продажи

Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:

  • ситуационные вопросы (situation questions);
  • проблемные вопросы (problem questions);
  • извлекающие вопросы (implication questions);
  • направляющие вопросы (need-payoff questions).

Вопросы задаются клиенту именно в приведенном порядке. Рассмотрим на примерах. Не будем далеко за ними ходить, остановимся, допустим, на мотоблоках.

Ситуационные вопросы

Эта группа вопросов призвана разведать текущую ситуацию. Итак, у вас интернет-магазин садовой техники и вы продаете дорогие мотоблоки. Но покупать их не хотят. Одни садоводы любят копать огород лопатой, у вторых уже есть мотоблок от ваших конкурентов, третьи предпочитают каждую весну платить местному трактористу. И первые, и вторые, и третьи уверены в том, что мотоблок им не нужен. Они даже не задумываются о его покупке. Предлагать им товар в лоб заведомо провально, каким бы замечательным он ни был. Дело в том, что у человека нет никаких проблем. Точнее, есть, но он их еще не осознает, до этого мы доберемся чуть позже.

Итак, начинаем с ситуационных вопросов. Это позволит наладить контакт и разузнать текущее положение дел. Вот пара примеров:

  1. “А как вы обрабатываете землю сейчас? Это ручная работа, наемный труд или механизированная вскопка?”
  2. “Какой моделью мотоблока вы пользуетесь сейчас? Что за модель и марка, какой завод изготовитель?”

Ситуационные вопросы в СПИН-продажах

Ничего не подозревающий клиент с удовольствием рассказывает о том, как перекапывает свой любимый участок сейчас. Для него проблемы не существует. Поэтому мы переходим к следующей группе вопросов.

Проблемные вопросы

А вот на этом этапе начинается формирование проблемы в сознании покупателя. Как правило, она латентна и клиент ее не осознает. Наша задача сделать так, чтобы человек начал понимать, что его решение не идеально. Можно и получше. Если рассматривать наш пример, можно задать следующие вопросы:

  1. “Сколько времени у вас уходит на то, чтобы вскопать садовый участок вручную? Вы трудитесь всей семьей несколько дней? Да еще и внуков из города на помощь зовете? (В этом месте можно с сочувствием покачать головой)”.
  2. “И сколько берет тракторист за вспашку огорода? 500 рублей с сотки? Недешево, прямо скажем. Это же 3 тысячи за весь участок, а на эти деньги овощей на всю зиму купить можно”.
  3. “Какой расход топлива у вашего мотоблока? Все ли устраивает при его эксплуатации? Часто ли бывают поломки, дорогие ли запасные части, долго ли их доставляют?”

Проблемные вопросы в СПИН-продажах

Проблемные вопросы — основа методики SPIN-продаж. Нил Рэкхем утверждает, что это единственная группа, в которой запрещено импровизировать. Перед тем, как встречаться с покупателем, нужно придумать, как минимум, 5-6 проблемных вопросов. Хоть один из них обязательно попадет в яблочко и заставит клиента обнажить проблемное место. Даже если еще 5 минут назад он сам считал, что все идеально.

И еще. Нельзя спрашивать о проблеме напрямую, вот так:

“С какими трудностями вы сталкиваетесь при ручной перекопке приусадебного участка?”

С вероятностью 99% вам ответят, что проблем нет. Вспоминайте: человек пока не осознает трудности и не ищет решение получше.

В общем, после серии проблемных вопросов покупатель начинает смутно осознавать, что трудности существуют. Но на этом этапе он еще не считает их критичными. Если попытаться продать в этот момент, вам ответят в формате: “Да нет, спасибо, не нужно. Мы всегда так делали. Деды копали вручную, отцы копали вручную и мы копаем вручную. Дело привычное, да и для здоровья полезно”.

Наша задача — развить проблему до возникновения потребности ее решить. Переходим к следующей группе вопросов.

Читайте также:  Почему на спине разрывы

Извлекающие вопросы

На пальцах: извлекающие вопросы показывают потенциальному покупателю последствия проблемы, и к чему она может привести. Это позволит ему увидеть, что проблема не такая уж и несерьезная, какой кажется на первый взгляд.

Рассмотрим ситуацию в развитии:

Менеджер: “Здравствуйте, меня зовут Иван Иваныч, я представитель интернет-магазина “Задорный мотоблок”. Расскажите, пожалуйста, как вы сейчас обрабатываете свой приусадебный участок”.

Клиент: “Добрый день. У меня есть старенький мотокультиватор “Землеройкин”. Вот им и пашу”.

Менеджер: “Отлично, поздравляю. А сколько соток земли приходится пахать по весне? Как много времени занимает обработка?”

Клиент: “Ну, день уходит. Можно бы побыстрее, но старичок постоянно перегревается, нужно давать отдохнуть минут 30”. У клиента начинает формироваться проблема. Но он не считает ее серьезной, он уже привык.

Извлекающие вопросы в СПИН-продажах

Можно закрепить результат, задав еще один-два извлекающих вопроса. Проблему мы уже нащупали, нужно ее развить:

Менеджер: “Перегревается, говорите? А что насчет поломок? Если техника старая, она часто выходит из строя. Не пытались отремонтировать и работать без пауз? Или есть какие-то трудности?”

Клиент: “Да магазина, где я покупал культиватор, давно нету. Я бы и рад заказать, но теперь только напрямую из Китая, а это половину цены отдашь. Невыгодно, вот и маюсь. Сам чиню иногда, только долго это”.

Итак, проблема сформирована, но покупатель не понимает масштабов трагедии. Здесь-то мы и переходим к извлекающим вопросам.

Вот что может спросить менеджер:

“Наверное, обидно, если приехали на дачу в выходные, а все срывается из-за поломки. Один день весной год кормит, а тут все откладывается до следующей недели. Да и там не факт, что удастся опять поработать — техника может снова подвести”.

Или (утрированно):

“В результате у соседей давно колосится свекла, а у вас еще непахано? Супруга подливает масла в огонь и сообщает, что давно предлагала купить новый мотоблок?”

Вот здесь-то потенциальный покупатель и начинает понимать всю тяжесть ситуации, в которой он оказался. А еще десять минут назад он считал, что все в полном порядке. Половина дела сделана, можно переходить к заключительному этапу.

Направляющие вопросы

Показывают, насколько важным будет избавиться от проблемы. Какие выгоды получит клиент, если решит ее. Здесь можно действовать более прямо — человек заметно потеплел.

Направляющие вопросы в СПИН-продажах

Примеры направляющих вопросов:

  1. “Давайте пофантазируем. Представьте, что у вас не старый китайский культиватор, а новый современный мотоблок европейского производства. Сколько времени в этом случае займет обработка приусадебного участка?”
  2. “А за какое время вы пахали огород, пока культиватор был новым? Пару часов? Прекрасно. Наверно, и спина меньше устает, да и топливо расходуется экономичнее. Время остается на отдых — можно посидеть вечером у костра и пожарить шашлык?”

По сути, это ни что иное, как предложение решения проблемы. Покупатель понял и осознал задачи, получил выгоды от их решения. Можно предлагать продукт. Основная часть возражений уже снята. Остались стандартные: “дорого”, “я подумаю” и “не сейчас”. О том, как с ними работать, мы писали в одной из предыдущих статей.

Вот как строятся СПИН-продажи. Теперь посмотрим, кому они подходят, а кому — не очень.

Кому подходят SPIN-продажи

Очевидно, что данная техника подойдет далеко не всем. Вот где она работает идеально:

  • корпоративные и В2В-продажи. Судя по опыту, в организациях всегда чего-то не хватает, а то что есть, не устраивает. В таком случае можно действовать в формате презентаций, применяя тактику СПИН-продаж. В ходе мероприятия можно выявить проблемы, показать выгоды от их устранения и предложить решение;
  • продажи дорогостоящих товаров. Понятно, что торговать зубными щетками по СПИН-методике некорректно. Представьте себе менеджера, который расспрашивает клиента о проблемах с его зубной щеткой. Зрелище комичное, если не сказать больше. А вот если речь идет о стиральной машине, мебели или компьютере, то всегда найдется о чем поговорить;
  • инфобизнес и обучающие курсы. Особенно дорогие. Все составляющие налицо: есть проблема (нелюбимая и низкооплачиваемая работа), выгоды от обучения, решение;
  • продажи товара клиентам с большим количеством лиц, принимающих решения. Это может относиться как к В2В-сегменту, так и к частным покупателям. На предприятии решение принимают директор, бухгалтер, начальник отдела снабжения. В семье это могут быть муж, супруга, дети, родители.

Кому не стоит рекомендовать SPIN-продажи

Собственно, всем остальным, а именно:

  • магазинам с низким средним чеком;
  • сетевым ритейлерам;
  • продуктовым розничным магазинам;
  • продажа билетов на мероприятия;
  • недорогая одежда и обувь и так далее.

Плюсы и минусы SPIN-продаж

Плюсы:

  • повышается вероятность сделки, иногда до 60%;
  • можно работать с холодными покупателями и привлекать новых клиентов;
  • растет средний чек. Часто к дорогим товаром прилагаются дополнительные, что позволяет увеличить прибыль.

Минусы:

  • длинный цикл сделки. Иногда для получения результата в В2В могут потребоваться месяцы и даже годы. Справедливости ради: это обусловлено не изъянами методики, а большим количеством ЛПР;
  • требуется больше ресурсов. Нужен индивидуальный подход к каждому клиенту, глубокое знание продукта. Без этого не выстроить вопросы так, чтобы это дало результат;
  • нужна высокая квалификация продажников. Вообще корпоративными продажами должен заниматься специальный человек, КАМ-менеджер (Key Account Manager). Как мы отметили в начале статьи, рядовой сотрудник тут не годится. Нужен продавец с большим опытом подобных сделок. Он должен не только уметь торговать, но и разбираться в юридических и финансовых вопросах, уметь вести деловые переговоры и ориентироваться в человеческой психологии.

Надеемся, статья оказалась полезной. Удачи!

Источник

СПИН-продажи: как применять на В2В рынках

СПИН-продажи (Н. Рэкхем, 1988) — это универсальная технология продаж.

Универсальная — потому что несмотря на то, что СПИН-технология разрабатывалась для сложных и дорогих продуктов В2В рынков (создание работающих техник продаж проводилось на примере работы продавцов отдела продаж Rank Xerox ), эта техника применима не только на В2В, но и на В2С рынках.

В В2С с помощью модели СПИН-вопросов продавец может формировать у покупателя явную потребность совершить покупку «здесь и сейчас». СПИН отлично работает в продажах дорогих премиальных товаров в рознице, в продажах банковских услуг, страхования, пенсионных услуг, услуг фондового рынка, медицинских и образовательных услуг, и даже в недвижимости.

Читайте также:  Чем мазать потничку у ребенка на спине

В любой В2С нише, где требуется консультация по продукту , СПИН-технология будет работать в разы эффективнее традиционной 7-ми ступенчатая модель продаж.

На В2С рынках СПИН работает в продажах дорогих премиальных товаров в рознице, в продажах банковских услуг, страхования, пенсионных услуг, услуг фондового рынка, медицинских и образовательных услуг и даже в недвижимости.

В подавляющем большинстве интернет-источников СПИН-технология описывается только как техника продажи, в которой используются 4-х типа вопросов — ситуационные , проблемные , извлекающие и направляющие . Но такое понимание технологии СПИН-продаж является очень сильным упрощением.

Для В2В рынков техника СПИН — это не только модель СПИН-вопросов .

Для В2В технология СПИН-продаж описывает процесс принятия решения о покупке в компании клиента и учит продавца управлять этим процессом. Метод СПИН-продаж учит разрабатывать стратегию продажи в компании клиента. Продажа корпоративному клиенту — это всегда сложное взаимодействие с сотрудниками разных должностей и функционала. СПИН-вопросы помогает вести переговоры на любом уровне компании клиента.

СПИН-продажи — это наука об управлении корпоративным клиентом.

Таким образом СПИН-продаж — это комплексная методика, которая объединяет в себе модель СПИН-вопросов и модель СПИН-стратегии.

СПИН — это наука об управлении клиентом

СПИН-модель и СПИН-стратегия дополняют друг друга. СПИН-модель — это техника ведения переговоров с помощью специальных вопросов. СПИН-стратегия — это стратегия ведения клиента до сделки и стратегия действий менеджера на определенных стадиях Цикла покупки.

СПИН-продажи — это база для руководителей и собственников для построении системы продаж в компании. СПИН помогает правильно изучить потенциального заказчика, эффективно управлять клиентской базой, формировать у менеджеров навыки про-активных экспертных продаж . Продавцы работающие в стиле СПИН-продаж умеют управлять не только существующими, но и будущими ожиданиями клиента.

Модель СПИН-вопросов

СПИН-технология учит, что каждая встреча по поводу продажи в В2В проходит через четыре стадии:

  • Начало встречи
  • Исследование
  • Демонстрация возможности
  • Получение обязательства

В сложных продажах этап «Исследование» влияет на исход встречи больше, чем остальные. СПИН-вопросы применяются на всех этапах переговоров, но больше всего они используются на этапе «Исследование».

Вопросы убеждают сильнее, чем утвердительный рассказ о продукте. Чем больше продавец задает вопросов тем успешнее взаимодействие с клиентом.

Как работают СПИН-вопросы?

  • Вопросы стимулируют покупателя думать и говорить
    В успешной продаже покупатель должен говорить больше чем продавец. И только СПИН-вопросы стимулируют его это делать.
  • Вопросы стимулируют концентрацию клиента на предмете переговоров
    Если продавец задает вопросы, клиент ищет ответы на них и остается «включенным» на беседу.
  • Вопросы подтверждают экспертность того, кто их задает
    Если вопросы задаются по теме и они стимулирует клиента думать, то авторитет продавца резко растет.
  • Вопросы убеждают лучше, чем разъяснения
    Убедить собеседника в чем-то крайне сложно, особенно в продажах, когда против продавцов существует масса предубеждений. Вопросы помогают строить диалог в конструктивном русле, клиент, отвечая на вопросы продавца, сам себя убеждает.

Метод СПИН-вопросов помогает продавцу получить б О льший объем информации от покупателя и управлять его решением.

СПИН-вопросы выстраивают переговоры таким образом, что продажа происходит сама собой. Отвечая на вопросы покупатель осознает, что продукт является выгодным и представляет Ценность .

Задача продавца подвести покупателя к пониманию выгоды. С этой целью рекомендуется задавать четыре типа вопросов:

  • Ситуационные
    Вопросы с целью установить контакт и собрать данные и факты по существующей ситуации у клиента. Они помогают понять, что ценит клиент, в чем разбирается, а в чем нет. Вопросы о задачах, целях клиента, а также корпоративных нюансах бизнес-процессов в компании и специфике управления.
  • Проблемные
    Вопросы о недовольствах, трудностях и неудовлетверенностях клиента; об узких местах, возможных и потенциальных потерях, о понимании клиентом этих проблем . Для того, чтобы задавать эти вопросы, необходимо разбираться в Цепочке создания стоимости клиента
  • Извлекающие
    Вопросы о последствиях существующих проблем и недовольств.
  • Направляющие
    Вопросы о методах решения проблем, которые предлагает ваш продукт. Вопросы раскрывают ценность продукта и выгоды для бизнеса клиента.

Модель СПИН-продаж позволяет управлять клиентом: не выявлять, а управлять его потребностями .

На начальной стадии переговоров потребность клиента скрыта, он ее не осознает. С помощью вопросов потребность переходит из статуса Скрытая в статус Явная . И на этой стадии клиент способен воспринимать информацию о продукте и выгодах от его приобретения.

Навык преобразовать скрытую потребность в явную особенно актуален на конкурентных рынках, когда продавцу приходится переманивать клиентов от конкурентов. В случае, если у продукта нет явных преимуществ, то решающее значение имеет именно способ и стиль коммуникации.

Метод СПИН-продаж категорически отрицает правило традиционных продаж «Всегда дожимай!».

В сложных продажах в 99% случаев дожим клиента заканчивается потерей сделки. СПИН-модель позволяет пошагово подводить клиента к правильному решению.

Модель СПИН-вопросов приучает продавцов смотреть на продажу глазами покупателя. Этот принцип лег в основу СПИН-стратегии.

СПИН-стратегия в больших продажах

СПИН-продажи — это прорывная технология. Она учит продавца смотреть на бизнес глазами клиента. Нил Рэкхем определил этапы, из которых состоит Цикл покупки , и описал все действия покупателя на каждом этапе.

Зная, какие действия будет предпринимать покупатель, продавец может разработать СПИН-стратегию — детальный алгоритм своих действий от первого контакта до внедрения продукта для того, чтобы выиграть сделку.

Цикл Покупки состоит из 6 этапов:

  • Признание потребности;
  • Оценка альтернативных вариантов;
  • Разрешение сомнений;
  • Решение;
  • Внедрение.

На ранних стадиях Цикла покупки менеджер формирует потребность используя метод СПИН-вопросов . Если клиент признает готовность купить ваш продукт после нескольких консультаций, это не означает, что вы получаете сделку.

Клиент отправляется оценивать существующие на рынке альтернативные варианты. На этом этапе теряются клиенты. Здесь идет борьба, менеджер влияет на критерии выбора клиента и старается подвести его к признанию выгод своего продукта. Но и это не закроет сделку.

На стадии Разрешения Сомнений клиент оттягивает свое решение. Продавец нивелирует возможные последствия и работает с рисками покупателя. На этой стадии Цикла Сделки также теряются лиды.

Читайте также:  Сгорела спина на солнце во сне

На стадии Внедрения возникает еще три этапа СПИН-продажи, и для каждого существует шпаргалка действий.

Как использовать СПИН на разных этапах процесса продажи

Цикл Покупки является базовой концепцией технологии СПИН-продаж. По ней СПИН-технология учит продавца видеть стратегию клиента и выстраивать свою стратегию действий.

Однако современные продажи управляются с помощью CRM-системы, в которую зашиваются этапы Продажи и действия продавца, а не этапы Покупки и действия клиента.

Мы управляем Воронкой Продаж и Пайплайн . Схематично процесс продажи и обслуживания выглядит так:

На каждом из этапов процесса продажи применяется СПИН-технология. Чтобы продажи были успешнее, прописывайте алгоритмы СПИН-продажи в регламентах работы продавцов для каждого этапа процесса продажи:

  • Leads Development
    На этом этапе продажи используйте СПИН-вопросы для эффективной квалификации клиента, определения его потенциала и вероятности сделки ;
  • Leads Conversion
    На этом этапе применяйте СПИН-вопросы для формирования потребности и отслеживайте шаги клиента по Циклу Покупки — стимулируйте клиента принять решение;
  • Client Fulfillment
    На этом этапе используйте алгоритмы СПИН-стратегии для успешной реализации сделки с получением на выходе лояльного клиента готового к новым сделкам.

Как использовать СПИН в управлении отделом продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) выполняет 6 функций:

Анализ — Планирование — Организация — Обучение — Мотивация — Контроль.

Как технология СПИН-продаж помогает выполнять каждую из этих функций?

При анализе результатов работы своих продавцов РОП (Руководитель отдела продаж) изучает отчетность и различные метрики: конверсии в Воронке продаж, выполнение планов по различным активностям и проч.

Цифры позволяют вам увидеть тенденции и динамику выполнения планов. Однако они дают лишь абсолютные показатели. По ним невозможно судить о качестве переговорного процесса: на какой стадии решения находится клиент, насколько качественно менеджер справляется с формированием потребности, соответствует ли ценность нашего продукта ценности, которую ищет клиент?

СПИН-технологии ставит перед РОПом следующие вопросы:

  • Признал ли клиент свою потребность в вашем продукте? Какие обязательства взял на себя клиент, а какие менеджер? Несут ли наши касания ценность для клиента?
  • Как долго клиент оценивает альтернативные варианты? Существуют ли риски потерять клиента? Что мы сделали для того, чтобы повлиять на критерии выбора клиента и повысить вероятность сделки?
  • Каковы опасения и риски клиента внутри своей компании? Выявлены ли вероятные причины отсрочек в подписании договора?

РОП планирует свою активность на день. Выполнение функции наставника должно занимать не менее 60-80% рабочего времени руководителя.

На какую активность оно должно быть потрачено?

СПИН помогает определить логику решений клиента в зависимости от этапа Цикла Покупки, на котором он находится, и выбрать наилучший для текущего момента инструмент воздействия на клиента с целью ускорения его продвижения по Циклу Покупки.

СПИН ставит перед РОПом следующие вопросы:

  • Какое участие РОПа в переговорном процессе своих подчиненных требуется на сегодня, завтра, послезавтра, через месяц?
  • Сколько времени мы выделяем клиенту на том или ином этапе Цикла Покупки?
  • Каков план наших действий по каждому клиенту?

Алгоритм стратегии развития клиента по технологии СПИН помогает РОПу осуществлять четкое планирование своих действий как наставника по каждому менеджеру и клиенту в течение дня.

На этом этапе РОП разрабатывает вспомогательные инструменты продаж для своих менеджеров.

  • Скрипты разговоров: по модели СПИН-вопросов и по логике СПИН-стратегии;
  • Сценарии встреч: с логикой СПИН — с выявлением вероятных следствий , планирования разных типов обязательств и типов отсрочек ;
  • Калькуляторы : для доказательства Потребительской ценности продукта и выгод для клиента;
  • Схемы Цепочек создания стоимости клиента.

Цель инструментов — донести до клиентов Ценность вашего предложения, влиять и управлять решением клиента.

Нематериальная мотивация часто дает лучший результат чем справедливо разработанные нормы KPI.

Мотивация в СПИН-продажах для менеджера — это прежде всего участие Наставника в переговорном процессе с клиентом.

Вот неполный список задач, которые менеджер решает в ходе сложной В2В продажи:

  • изучение специфики бизнеса клиента, выявление в компании лиц принимающих и влияющих на принятие решения, проведение переговоров с ГПР (Группой лиц принимающих решение), влияние на психологию процесса принятия решения в клиенте, грамотное формулирование СПИН-вопросов, подготовка различных видов Коммерческих предложений, эффективная бизнес-переписка с клиентом, качественное выполнение всех алгоритмов СПИН-продаж и проч.

Если в переговорах участвует Наставник, шанс закрыть сделку значительно повышается.

Но РОПа на весь отдел продаж точно всегда не хватает. Поэтому мотивируйте лучших сотрудников своим участием в продвижении клиента по Циклу Покупки.

V. КОНТРОЛЬ РЕЗУЛЬТАТОВ В СПИН-ПРОДАЖАХ

Контроль СПИН-продаж заключается в соблюдении использования тех или иных инструментов СПИН-продаж для прохождения того или иного этапа Процесса Продажи или Цикла Покупки.

Для каждого из этапов Процесса продажи РОП разрабатывает чек-листы для контроля за применением СПИН-инструментов. Либо РОП, либо служба качества регулярно и выборочно контролирует выполнение СПИН-технологии в продажах.

СПИН-продажи и развитие продавца

Технология СПИН-продаж не является легкой для изучения и применения. На ее освоение потребуется время. По нашему опыту проведенения тренингов по технологии СПИН-продаж устойчивый навык вести клиента по СПИН-вопросам и Циклу покупки вырабатывается в течение первого месяца при условии тщательной подготовки к каждым переговорам с клиентом.

Способность управлять решениями ЛПРов, ЛВПРов и подводить всю компанию клиента к сделке — такой навык у менеджера способна развить только технология СПИН-продаж.

Компания, работающая по технологии СПИН-продаж получает следующие выгоды:

  • Менеджер по продажам становятся не реактивным, а проактивным участником процесса продажи. Он продает клиенту «на равных», ведет его по стратегии, которую сам сформулировал, прогнозирует исход каждых переговоров и результат сделки и предвидит все возможные возражения клиента. В компании продавца внедряется культура консультационных продаж .
  • В результате проактивных действий менеджера у покупателя формируется высокая лояльность к компании продавца, доверие к экспертности менеджера и к продукту.
  • Если компания работает по СПИН-технологии, она своевременно » слышит» изменения в конъюнктуре рынка и вовремя оптимизирует своей продукт. Это позволяет сохранять клиентскую базу, а также наращивать темпы привлечения новых клиентов.

СПИН-технология продаж в компании продавца является залогом стабильного роста продаж и прибыли.

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Здоровая спина
Adblock
detector